Sprzedaż oparta na wartości 🟦

Jeśli przegapiłeś nasz ostatni newsletter, skopiuj i wklej ten temat do swojej skrzynki e-mail: „Chcesz zwiększyć sprzedaż w Q4? 🟦”

Twoi potencjalni klienci są bombardowani komunikatami sprzedażowymi. Każdy chce im coś sprzedać, dlatego niektórzy ludzie unikają handlowców jak ognia, jeśli tylko mogą.

Techniki sprzedaży opartej na wartości odwracają ten schemat i zamieniają sprzedawców "sprzedających za wszelką cenę" w niezawodnych doradców, którzy troszczą się o klientów i nieustannie starają się im służyć.

Na szczęście ten proces sprzedaży nie jest skomplikowany. Wystarczy, że zastosujesz wskazówki i porady, które opisuję w tym newsletterze, a Twoje relacje z klientami się poprawią.

Brzmi jak plan?

Mamy dużo do omówienia, więc zaczynajmy!

Czym jest sprzedaż oparta na wartości?

Sprzedaż oparta na wartości to specyficzne podejście do sprzedaży, które priorytetowo traktuje potrzeby klienta ponad wszystko inne.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania projektami. Jak wykorzystałbyś strategię opartą na wartości, aby zwiększyć swoje wyniki? Prawdopodobnie zacząłbyś od rozmowy z potencjalnym klientem. Musisz odkryć, dlaczego są zainteresowani rozwiązaniem, które sprzedajesz.

Krótka rozmowa może ujawnić, że Twój klient jest dość niezadowolony z obecnego poziomu produktywności swojego zespołu. Szuka narzędzia, które pomoże im w tej dziedzinie.

Bang! Jesteś na dobrej drodze. Gdy rozumiesz problem Twojego Klienta, możesz przedstawić bardziej ukierunkowaną ofertę sprzedażową. Możesz mówić o całym czasie, który Twoi klienci oszczędzają dzięki użyciu Twojego produktu, zamiast o tym, jak Twoje narzędzie prezentuje projekty na różne sposoby.

Będę z Tobą całkowicie szczery, ramy sprzedaży opartej na wartości są bardziej pracochłonne niż inne metodologie sprzedaży. Ale korzyści są jasne: gdy przyjmiesz ten proces, Ty i/lub Twój zespół sprzedaży zbudujecie zaufanie z klientami szybciej. To pomoże Ci szybko zamykać większe, lepsze transakcje i zwiększy wyniki.

Zrozumienie 4 rodzajów wartości w sprzedaży

Wartość leży u podstaw procesu sprzedaży. Ale wartość wykracza poza metkę z ceną, obejmując postrzegane korzyści, zalety i wyniki, których klienci mogą oczekiwać od produktu lub usługi.

Dostosowując swoją wartość do potrzeb każdego klienta, możesz dopasować swoje oferty do celów klienta, rozwiązać punkty bólu i ustanowić solidną podstawę zaufania. Jakie więc rodzaje wartości interesują klientów?

7 kroków procesu sprzedaży opartej na wartości

Współczesna sprzedaż opiera się na zaufaniu. Sprzedaż oparta na wartości uczy sprzedawców priorytetowego traktowania potrzeb klienta ponad własne, co naturalnie czyni ich bardziej godnymi zaufania.

Ale oczywiście, powiedzenie sobie, by stawiać potrzeby potencjalnych klientów na pierwszym miejscu, a faktyczne to robienie, to dwie różne rzeczy. Aby upewnić się, że robisz to dobrze, postępuj zgodnie z tymi siedmioma wskazówkami.

1. Określ swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP)

Twoja unikalna propozycja sprzedaży, w skrócie USP, to coś, co odróżnia Twoją firmę od konkurentów. Musisz znać propozycję wartości swojej firmy jak własną kieszeń. W ten sposób możesz wyrazić, w jaki sposób pomagasz klientom.

Jeśli nie znasz USP swojej firmy, przestudiuj produkty/usługi, które sprzedajesz. Co jest w nich takiego specjalnego? Dlaczego ktoś miałby zainwestować w Twoje oferty zamiast konkurencyjnych? Co odróżnia Twoją markę od wszystkich innych marek?

Przed wdrożeniem procesu sprzedaży opartej na wartości musisz mieć solidne zrozumienie USP swojej firmy. To absolutnie kluczowe.

2. Poznaj swoich potencjalnych klientów

Pamiętaj, sukces w sprzedaży wymaga od sprzedawców stawiania potrzeb klientów ponad własne. Nie możesz tego zrobić, jeśli nie rozumiesz, jakie są te potrzeby.

Staraj się odkryć następujące informacje podczas procesu badawczego:

• Obecna rola i wcześniejsze doświadczenie: Zaloguj się na LinkedIn, aby zobaczyć, kiedy Twój potencjalny klient rozpoczął obecną rolę i jakie stanowiska pełnił w przeszłości. Ich poziom doświadczenia pomoże Ci określić, jak najlepiej im służyć.

• Wspólne kontakty: Czy znacie tych samych ludzi? Jeśli tak, możesz szybciej zbudować z nimi zaufanie. Możesz również podejść do wspólnego kontaktu i poprosić o informacje dotyczące potrzeb potencjalnego klienta.

• Rodzaj treści, które udostępniają w mediach społecznościowych: Następnie sprawdź, czy Twój potencjalny klient ma publiczny profil na Facebooku, Instagramie lub Twitterze. Przeanalizuj treści, które udostępniają w mediach społecznościowych. Pomoże Ci to dowiedzieć się o ich obecnych inicjatywach.

• Informacje o ich firmie: Powinieneś również zbadać firmę potencjalnego klienta. Czy nastąpiła zmiana w kierownictwie? Czy wprowadzili nowe produkty? Kto podejmuje decyzje? Szybkie przeszukanie strony internetowej może ujawnić te szczegóły.

• Dane o nich w CRM Twojej firmy: Na koniec przejrzyj swój CRM, aby zobaczyć, czy ktoś w Twojej firmie wcześniej z nimi rozmawiał. Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to powtarzać stare informacje, co tylko zmarnuje czas.

Zawsze badaj swoich potencjalnych klientów, zanim zadzwonisz. W ten sposób możesz dodać unikalną wartość od pierwszej rozmowy z nimi.

3. Aktywnie słuchaj swoich leadów

Jeśli poważnie myślisz o metodologii sprzedaży opartej na wartości, zbadasz swoich potencjalnych klientów przed rozmową telefoniczną (patrz wyżej).

Zaawansowana wiedza, choć niezwykle ważna, może sprawić, że handlowcy poczują, że już znają potrzeby potencjalnego klienta. W związku z tym często przechodzą od razu do oferty sprzedażowej, nie dając klientom czasu na wypowiedź. To ogromny błąd z dwóch powodów:

1. To sprawia, że proces sprzedaży dotyczy Ciebie: Sprzedaż oparta na wartości zawsze powinna dotyczyć klienta. Jednym z najprostszych sposobów, aby to zapewnić, jest pozwolenie klientom na rozmowę.

2. Twór research może nie być w 100% dokładny: Twój potencjalny klient może udostępniać mnóstwo filmów z kotami na Facebooku. To niekoniecznie oznacza, że kocha koty. Daj swoim klientom głos, abyś mógł dokładnie dowiedzieć się, jakie są ich problemy.

4. Skup się na edukacji, nie sprzedaży

Jak wspomniano wcześniej, sprzedaż oparta na wartości jest skuteczna, ponieważ zamienia sprzedawców w niezawodnych doradców. Aby to osiągnąć, skup się na edukowaniu klientów, a nie na sprzedawaniu im.

Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Sugeruj sposoby pokonywania konkretnych wyzwań: Z jakimi problemami borykają się Twoi potencjalni klienci? Zalecaj sposoby rozwiązania tych konkretnych kwestii.

• Podziel się, jak inni rozwiązali podobne problemy: Jak inni pokonali wyzwania, z którymi zmaga się Twój klient? Podziel się szczegółami tych sytuacji.

• Ucz ich o najnowszych zmianach/trendach w branży: Co dzieje się w Twojej branży i jak to się odnosi do Twojego klienta? Edukuj ich na temat nowych trendów i ważnych zmian, aby byli w pełni przygotowani na przyszłość.

Idealnie, rozwiązaniem problemu klienta będzie produkt i/lub usługa, którą sprzedajesz. Przyjmując jednak edukacyjne podejście do sprzedaży, Twoje interakcje z klientami będą bardziej przypominały doświadczenia edukacyjne niż oferty sprzedażowe, co pomoże Ci zdobyć ich zaufanie.

5. Uczyń swoją ofertę sprzedażową ważną dla klienta

Twój produkt robi tuzin różnych rzeczy i jest w stanie rozwiązać szeroki zakres problemów. Twoich klientów interesują tylko problemy, z którymi osobiście się zetknęli.

Aby właściwie wdrożyć metodologię sprzedaży opartej na wartości, musisz uczynić ofertę sprzedażową istotną dla każdego klienta, co oznacza skupienie się na funkcjach produktu i/lub usługi, na których im zależy (wskazówka: tych, które pomogą im pokonać natychmiastowe wyzwania).

Jednym z najlepszych sposobów uczynienia ofert sprzedażowych istotnymi jest odpowiedź na pytanie: "I co z tego?" Klienci nie muszą wiedzieć, że Twój produkt robi X, Y i Z. Muszą wiedzieć, jak Twój produkt poprawi ich obecną sytuację.

Jeśli konkretna funkcja nie jest istotna dla klienta, nie wspominaj o niej podczas procesu sprzedaży. To może być trudne, zwłaszcza jeśli nieistotna funkcja jest przewagą konkurencyjną. Ale mówienie o niej nie pomoże Twoim klientom, więc nie ma miejsca w sprzedaży opartej na wartości.

6. Przyjmij osobiste podejście

Zwróć uwagę na swoje zachowanie i ton głosu podczas interakcji z klientami. Czy jesteś postrzegany jako przyjazny? Oto kilka sposobów, aby to zapewnić:

• Mów, jakbyś rozmawiał z przyjacielem: Klienci powinni czuć się komfortowo, gdy z Tobą rozmawiają. Jeśli nie, nigdy nie staniesz się zaufanym doradcą ani nie odniesiesz sukcesu w sprzedaży opartej na wartości. Łatwym sposobem na uspokojenie klientów jest rozmowa z nimi w tonie konwersacyjnym, jakbyś rozmawiał z bliskim przyjacielem.

• Zadawaj klientom pytania otwarte: Więcej o pytaniach otwartych powiemy w następnej sekcji. Na razie wiedz, że pytanie otwarte to takie, na które nie można odpowiedzieć prostym tak lub nie. Zadawanie takich pytań sprawi, że klienci poczują, że Ci na nich zależy.

7. Zawsze szukaj sposobów na dodanie wartości

Na koniec upewnij się, że każda interakcja z klientami dodaje wartości.

Możesz to zrobić, po prostu słuchając ich problemów. Wysyłając im pomocne artykuły i studia przypadków. Sugerując konkretne rozwiązania, które pomogą im pokonać wyzwania.

Bez względu na to, co robisz, upewnij się, że podkreślasz przynajmniej jeden z czterech rodzajów wartości, które omówiliśmy wcześniej w artykule:

• Zarobione pieniądze

• Zaoszczędzone pieniądze

• Zmniejszone ryzyko

• Wartość jakościowa

Różni klienci chcą różnych rzeczy. Podczas procesu sprzedaży opartej na wartości Twoim zadaniem jest określenie, co Twoi klienci uważają za wartościowe, a następnie dostarczenie im tego.