🟦 Sygnały zakupowe, które zwiększą liczbę Twoich spotkań

Jeśli przegapiłeś nasz ostatni newsletter, skopiuj i wklej ten temat do swojej skrzynki e-mail: „Sprzedaż oparta na wartości 🟦”

Inbound-led outbound to połączenie klasycznej sprzedaży z nowoczesną technologią, wykorzystujące sygnały zakupowe, aby przyciągnąć klientów bez intensywnych działań outboundowych. Przez wiele miesięcy testowałem i doskonaliłem tę metodologię pracując z klientami w różnych branżach, aby była skuteczna i efektywna.

Jeżeli zbierzesz wszystkie leady, zakwalifikujesz je, spersonalizujesz swoją komunikację i przedstawisz ofertę nie do odrzucenia, to możesz zwiększyć zwrot z inwestycji (ROI) z działań outbound kilkukrotnie.

Jak stworzyć lejek inboundowy dla twojej firmy:

Krok 1: Określ swoją ekspozycję na klientów

Gdzie są Twoi klienci? Może masz profil na Linkedinie, który posiada dużą grupę odbiorców lub podcast, który jest popularny w twojej branży, lub masz dostęp do grupy potencjalnych klientów, np. listy uczestników konferencji? Znalezienie tych miejsc, w których jesteś już w jakiś sposób rozpoznawalny, to pierwszy krok do skutecznego działania.

Krok 2: Znajdź trzy największe źródła leadów o wysokiej intencji

Przyjrzyj się osobom z tych źródeł – czy pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP)? Czy są to osoby, które mogą potrzebować Twojego produktu/usługi? Skup się na tych leadach, które mają największe szanse na skorzystanie z twojej oferty.

Krok 3: Skonfiguruj zautomatyzowany lejek

Stwórz automatyczne schematy angażowania osób, które wykazują sygnały sprzedażowe. Automatyzacja pozwala oszczędzić czas i skutecznie zarządzać leadami.

Krok 4: Opracuj ofertę

Najlepsze oferty to te, które mają wysoką wartość, ale są dostępne za darmo. Na przykład, możesz zaoferować coś, co normalnie wymagałoby nakładu finansowego dla klienta – jak np. listę użytkowników Semrush, która odpowiada ICP twojego klienta. To jest coś, co normalnie miałoby swoją cenę, a dla potencjalnych klientów może być niezwykle atrakcyjną propozycją.

Krok 5: Ulepszaj i doskonal

Na początek skup się na dwóch-trzech sygnałach zainteresowania potencjalnego klienta, a z czasem dodawaj kolejne. Eksperymentuj z przekazem, poprawiaj swoją komunikację i staraj się coraz lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Testowanie różnych podejść i ich doskonalenie to klucz do wyników.

Sygnały sprzedażowe, które powinieneś wykorzystać:

• Odwiedziny na Twojej stronie www – sygnał zainteresowania Twoją ofertą.

• Nowi użytkownicy freemium – osoby, które testują darmową wersję produktu.

• Nowe narzędzie – klient wdrożył nowe narzędzie w swojej firmie

• Gwałtowny wzrost/spadek w użyciu produktu – może to oznaczać wzrost zainteresowania lub trudności.

• Nowe konto użytkownika – nowe rejestracje wskazują na potencjalne zainteresowanie zakupem.

• Zaangażowanie w profil LinkedIn (osobisty/firmowy) – aktywność wskazująca zainteresowanie firmą lub produktem.

• Churn użytkowników – utraceni użytkownicy mogą być targetem do odzyskania z odpowiednią ofertą.

• Dołączenie idealnego klienta do grup na Linkedin – użytkownicy, którzy dołączają do grup, które śledzisz.

• Pytania w sieci – ktoś pyta o temat, który jest związany z Twoim produktem.

• Subskrypcja (blog, newsletter, wideo, podcast) – użytkownicy, którzy zapisali się na Twoje treści, mogą być zainteresowani dalszymi działaniami.

• Udział w wydarzeniach – uczestnictwo w spotkaniach, konferencjach, meet up’ach oznacza zaangażowanie.

• Zbliżający się koniec okresu próbnego – moment, w którym użytkownik musi podjąć decyzję o płatności.

• Porzucony proces rejestracji / formularza na www – ktoś, kto był zainteresowany, ale nie dokończył procesu.

• Utworzenie zgłoszenia do wsparcia – wskazuje na zaangażowanie, ale możliwe problemy z produktem.

• Udział w webinarze – osoby, które poświęciły czas na udział w wydarzeniu, są potencjalnie zainteresowane.

• Nowe wzmianki w social media – obecność w social media oznacza okazję do budowania relacji

• Zaangażowanie w konkretny post – reakcje na posty mogą wskazywać zainteresowanie tematem.

• Odwiedziny profilu LinkedIn – osoby odwiedzające Twój profil mogą być potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą.

• Zaangażowanie konkurencyjnych profili na LinkedIn – interakcja z konkurencją może sugerować zainteresowanie Twoim produktem/ usługą.

• Zaangażowanie “influencerów” na LinkedIn – osoby śledzące “influencerów” czy po prostu rozpoznawalne osoby w branży mogą być zainteresowane danym tematem.

• Zmiana pracy klienta/championa u klienta – może być okazją do odnowienia relacji sprzedażowej.

• Negatywna opinia o produkcie konkurencji – może wskazywać na gotowość do zmiany dostawcy.

• Wzrost zatrudnienia – wskazuje na rozwój, co może wiązać się z nowymi potrzebami.

• Niedawno zatrudniona osoba pasująca do profilu idealnego klienta – nowa osoba odpowiedzialna za zakup może być otwarta na nowe rozwiązania.

• Awans klienta/prospecta – awans może wiązać się z większą odpowiedzialnością i zapotrzebowaniem na nowe rozwiązania.

• Obserwujący branżowych “influencerów” – osoby śledzące influencerów często poszukują nowych rozwiązań.

• Obserwacja konkurenta – wskazuje na zainteresowanie danym rynkiem, produktem lub usługami.

• Zbliżające się odnowienie umowy z konkurentem – okazja do zaoferowania korzystniejszej alternatywy.

• Wzmianka o konkurencji – może wskazywać na zainteresowanie.

• Sponsoring wydarzenia – firmy inwestujące w wydarzenia często szukają nowych możliwości.

• Wzrost zwolnień – może wskazywać na potrzebę optymalizacji kosztów.

• Negatywne publikacje w mediach – firma, która ma negatywną prasę, może być gotowa do zmiany dostawców.

• Nowe kierownictwo (CEO, C-level, zarząd) – zmiana zarządu może być okazją do rozpoczęcia nowych rozmów sprzedażowych.

• Gościnny występ w podcaście – wskazuje na potrzebę budowania rozpoznawalności marki/ osoby.

• Fuzja lub przejęcie – zmiany strukturalne mogą wiązać się z nowymi potrzebami.

• Nowe oferty pracy – wzrost zapotrzebowania na nowe talenty może być świetną okazją.