Chcesz zwiększyć sprzedaż w Q4? 🟦

Jeśli przegapiłeś nasz ostatni newsletter, skopiuj i wklej ten temat do swojej skrzynki e-mail: „🟦 Jak content może pomóc Ci w sprzedaży”

Obecna sytuacja na rynku sprzedaży jest pełna wyzwań, szczególnie w czwartym kwartale, kiedy każdy dąży do osiągnięcia jak najlepszych wyników przed końcem roku. To czas, gdy klienci stają się bardziej wymagający, a konkurencja nie śpi. Dlatego tak ważne jest, aby skutecznie przygotować się do negocjacji i wyciągnąć jak najwięcej z każdej transakcji.

Badania pokazują, że handlowcy, którzy skutecznie negocjują, mogą zwiększyć swoje marże o nawet 15%, a ich szanse na zamknięcie transakcji rosną o 30%. To właśnie negocjacje mogą zdecydować o sukcesie w tym krytycznym kwartale.

W czwartym kwartale, kiedy stawki są najwyższe, kluczowe jest opanowanie strategii, które mogą przechylić szalę zwycięstwa na Twoją korzyść. Te osiem kroków pomoże Ci zwiększyć swoją skuteczność w negocjacjach i zmaksymalizować wyniki sprzedaży, dzięki czemu zakończysz rok z satysfakcjonującymi wynikami:

1. Nie negocjuj, dopóki nie masz pewności, że klient chce z Tobą pracować

Jeden z moich znajomych handlowców zaczął negocjować z klientem, zanim upewnił się, że jest preferowanym dostawcą. Skupił się na cenie, a konkurencja zaoferowała coś dodatkowego, co bardziej odpowiadało klientowi. W efekcie klient wybrał konkurencję, mimo że jego oferta była bardziej korzystna cenowo.

Możesz zapytać klienta:

„Jeśli cena nie byłaby problemem, czy bylibyście gotowi na współpracę z nami?”

Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, czas na negocjacje.

Jeśli nie, masz jeszcze pracę do wykonania. Musisz sprzedawać, a nie negocjować.

2. Nie negocjuj, dopóki cena nie jest ostatnią przeszkodą

Jeśli klient naciska na cenę, zapytaj:

„Załóżmy, że ustaliliśmy cenę, która zadowala obie strony. Jakie kroki pozostały do podjęcia, zanim przystąpimy do współpracy?”

Jeśli odpowiedź brzmi żadne, możesz przejść do negocjacji.

Ale jeśli pozostały jeszcze jakieś kroki, skup się na ich realizacji. Warto najpierw rozwiązać wszystkie inne kwestie, zanim dojdzie do rozmów o cenie.

3. Zabierz swojego „championa” do stołu negocjacyjnego

Aby zwiększyć skuteczność swojego „championa”, przygotuj go przed spotkaniem. Wyjaśnij mu dokładnie, jakie korzyści przynosi Wasza oferta, jakie są najczęstsze pytania klientów i jak może je pokonać. Zapewnij mu także argumenty dotyczące wartości biznesowej, aby mógł je wykorzystać podczas rozmów z osobami decyzyjnymi. Im lepiej przygotujesz swojego „championa”, tym większe szanse na sukces.

Specjaliści od zakupów zazwyczaj skupiają się wyłącznie na uzyskaniu najlepszej ceny. Nie doceniają wartości biznesowej, jaką dostarczasz. Dlatego, jeśli możesz, zawsze staraj się zabrać swojego wewnętrznego „championa” – osobę, która rozumie wartość Twojego produktu – do stołu negocjacyjnego.

Nie zawsze się uda, ale warto spróbować. Gdy „champion” bierze udział w rozmowie, ton negocjacji często zmienia się na Twoją korzyść.

4. Zaczynaj od przypomnienia wartości biznesowej

Na spotkaniu z decydentami nie zaczynaj od rozmowy o cenie. Może to sprawić, że klient zapomni, co jest naprawdę ważne. Dlatego zacznij od krótkiego przypomnienia, co jest stawką w tej współpracy:

„Za zgodą wszystkich, uważam, że warto poświęcić 2 minuty na rozmowę o tym co chcemy osiągnać i jaką korzyść może przynieść nasza współpraca.”

Zacznij od przedstawienia problemu, który rozwiązujesz. Spędź nad tym 2-3 minuty – to wystarczy, by przypomnieć, dlaczego Twoja oferta jest wartościowa.

5. Musisz wiedzieć, kiedy odejść od stołu

Oblicz, jakie warunki muszą być spełnione, aby transakcja była dla Ciebie opłacalna. Dzięki temu z góry będziesz wiedzieć, do jakiego poziomu możesz negocjować, bez ryzyka poniesienia strat.

W negocjacjach musisz znać swój limit jeszcze zanim usiądziesz do stołu. To jest Twój moment odejścia. Nigdy nie wymyślaj tego „na gorąco”, bo potem możesz tego żałować.

6. Coś za coś

Każdy raz, kiedy klient prosi o coś ekstra, Ty też powinieneś o coś poprosić:

• Zgoda na case study?

• Płatności z góry albo roczne płatności?

• Wprowadzenie do innych potencjalnych klientów?

• Krótszy termin na FV?

• itd.

Nieważne, co to jest, ważne, żeby klient zrozumiał, że nic nie jest za darmo. To zmniejsza ich skłonność do proszenia o kolejne ustępstwa. Jeśli tylko dajesz, nie dostając nic w zamian, karmisz smoka. A im więcej go karmisz, tym większy ma apetyt.

7. Wyizoluj cenę 

Kiedy słyszysz opór wobec ceny, zapytaj:

„Zazwyczaj, kiedy napotykamy opór cenowy, wynika to z jednej z trzech przyczyn:

• Nie jesteś przekonany co do wartości biznesowej.

• Widzisz wartość, ale masz problem z budżetem.

• Chcesz po prostu uzyskać jak najlepszą cenę.

Która z tych sytuacji dotyczy Ciebie?”

Gdy otrzymasz odpowiedź, wiesz, jak dalej działać.

8. Kiedy masz wątpliwości, zadawaj pytania

Nie jesteś pewien, co zrobić dalej? Zadaj pytanie np.:

• Jak możemy teraz ruszyć naprzód?

• Jak Twój [przełożony] zareaguje na tę propozycję?

• Jakie kolejne kroki widzisz po swojej stronie po zakończeniu naszej rozmowy?

Osoby, które zadają pytania, ustawiają ton rozmowy. Zawsze miej przygotowane kilka pytań, które pomogą poprowadzić negocjacje we właściwym kierunku.

Podsumowanie i Wezwanie do Działania

Negocjacje są kluczowym elementem sukcesu w sprzedaży. Im bardziej świadomie podchodzisz do tego procesu, tym większe masz szanse na zwiększenie swoich zarobków i budowanie długoterminowych relacji z klientami.

Wdrożenie tych kroków pomoże Ci nie tylko zamknąć więcej transakcji, ale także budować zaufanie u klientów, zwiększyć swoją pozycję negocjacyjną oraz zabezpieczyć bardziej opłacalne warunki.

Twoje zadanie

Wybierz jedną z powyższych strategii i wdroż ją już w swoich nadchodzących negocjacjach. Skontaktuj się z obecnym lub potencjalnym klientem i przetestuj nową technikę.

Czy któryś z tych kroków jest dla Ciebie nowy? Może masz już doświadczenia z podobnymi sytuacjami? Chętnie usłyszę Twoje wnioski!

Działaj śmiało, Q4 to Twój czas na sukces!