🟦 Jak content może pomóc Ci w sprzedaży

Jeśli przegapiłeś nasz ostatni newsletter, skopiuj i wklej ten temat do swojej skrzynki e-mail: „6 kluczowych elementów podsumowania rozmowy z klientem 🟦”

Zdecydowana większość sprzedawców nie ma doświadczenia w „content marketingu”, a mimo to codziennie wysyłają potencjalnym klientom różne treści próbując złapać lub utrzymać ich uwagę.

Case studies, raporty, whitepapers, zaproszenia na wydarzenia, podcasty, artykuły, itp.

Nikt nigdy nie uczył, kiedy wysyłać jakie treści, a naprawdę ważne jest, abyś zrozumiał/a podstawy tego, jak można efektywnie je wykorzystać, aby wygrać więcej szans sprzedaży.

Mówiąc wprost, dobre treści są niesamowicie potężnym sposobem wpływania na Twoich potencjalnych klientów. Ten wpływ pomoże im podjąć decyzję, czy Cię lubią i czy ufają na tyle, aby umówić się na spotkanie lub dokonać zakupu.

Jeśli materiały, które podsyłasz klientom nie są użyteczne lub pomocne, nie będą miały dla nich wartości a przez to możesz stracić ich zaufanie.

Jako sprzedawców, nigdy nie uczono nas, co wysyłać klientom, aby pozytywnie na nich wpłynąć i domyślnie wysyłamy materiały, które wydają nam się, że pasują, ale czy tak jest naprawdę?

Na przykład – wysyłamy 4-case study na początku procesu sprzedaży, myśląc, że pomaga to naszym potencjalnym klientom. Problem polega na tym, że nasi potencjalni klienci tego nie przeczytają, bo jeszcze nie są na tym etapie swojego procesu zakupowego lub Twojego procesu sprzedaży.

Musisz więc upewnić się, że wysyłasz odpowiednie materiały na odpowiednim etapie procesu sprzedaży.

Poniżej znajdziesz „macierz content marketingu”, aby lepiej zrozumieć, co wysyłać swoim potencjalnym klientom i kiedy ma to największy wpływ.

Macierz:

Na początku procesu zakupowego nie powinieneś próbować przekonać kogoś do zakupu. To jeszcze nie jest odpowiedni moment. Zamiast tego, powinieneś dążyć do edukowania klienta wykorzystując trendy, krótkie przewodniki, infografiki, konkursy itp.

Niemniej zdecydowana większość sprzedawców zazwyczaj wysyła tylko case studies oraz zaprasza ludzi na webinary i wydarzenia bez nadania im kontekstu, dlaczego mogą być one użyteczne dla potencjalnego klienta.

To nie oznacza, że wydarzenia i webinary itp. nie będą użyteczne. Zdecydowanie będą, ale chodzi o to, KIEDY zapraszasz ludzi na nie.

To samo dotyczy wszystkich treści. Wysyłanie komuś „wartości” czyli losowych rzeczy w niewłaściwym czasie może nie być zbyt pomocne w przesuwaniu szansy sprzedaży po lejku.

Zamiast tego musisz wybrać odpowiednie informacje w oparciu o etap, na którym znajduje się Twój potencjalny klient w podróży zakupowej.

Im wcześniej są, tym więcej materiałów edukacyjnych będzie potrzebnych (raporty, przewodniki itp.)

Im dalej są w procesie, tym więcej materiałów przekonujących będzie potrzebnych (case studies, itp.).

Kiedy wysyłasz potencjalnemu klientowi jakiś materiał, musisz dać mu kontekst.

Posłużę się przykładem

Załóżmy, że zamierzasz zaprosić klienta na wydarzenie. Zamiast po prostu wysłać im zaproszenie, napisz:

Cześć X,

W zeszłym miesiącu rozmawialiśmy o [wstaw problem]. Organizujemy wydarzenie specjalnie na ten temat. Jeden z naszych klientów [wstaw nazwę] opowie, jak go rozwiązał.

Myślałem, że może Cię to zainteresować.

Oto link do rejestracji, jeśli masz ochotę: [wstaw link].

PS. Wysłałem Ci również przewodnik w zeszłym tygodniu na temat [wstaw problem], mam nadzieję, że był pomocny.

Niezależnie od tego, co wysyłasz klientowi lub na co chcesz go zaprosić, daj mu kontekst sytuacji.

Musisz upewnić się, że wysyłasz odpowiednie treści we właściwym czasie, inaczej nie będą one pomocne dla Twojego klienta.

Twoje zadanie w nadchodzącym tygodniu:

Zastanów się, na jakim etapie procesu zakupowego są Twoi potencjalni klienci i co najlepiej im wysłać. Czy potrzebują edukacji? Czy potrzebują przekonania?

Trzymamy za Ciebie kciuki!

P.S. Jeśli chcesz zwiększyć swoje wyniki, podnieść kompetencje i zarabiać więcej, dołącz do naszej społeczności w której otrzymasz:

• 4 Masterclass Challenge miesięcznie - każdy masterclass to konkretne szkolenie, które pomoże Ci zdobyć wiedzę, którą będziesz mógł/a wykorzystać w praktyce tego samego dnia

• Zasoby - checklisty, narzędzia i szablony do wdrożenia od zaraz

• Ponad 4h spotkań z doświadczonymi mentorami

• Dostęp do innych uczestników społeczności na Slack’u.